了“口水戰”而需要檢驗用戶價值。從用戶特征出發，根據用戶擁有的終端量級和分布范圍，可以形成四類不同的用戶需求模型，對于運營商級和企業級低功耗廣域網絡有多樣化的需求。

作者：趙小飛 物聯網智庫

隨著中國電信NB-IoT網絡的商用，國內多個城市建成LoRa城域網絡以及大量應用的落地，低功耗廣域網絡已不再停留在“口水戰”階段了，而是開始進入探索如何給用戶帶來價值的新階段。筆者在上周《 LPWAN讓電信運營商三分天下的時代結束了》 一文中總結了不同類別的低功耗廣域網絡運營商，運營商網絡的覆蓋范圍和業務范圍使其形成多樣化的態勢，不過，在紛繁復雜的物聯網應用群體中，由于用戶特征的多樣化，用戶面對的是更為豐富的網絡供應商群體。實際上，用戶所面對的網絡供應商可以大致分為運營商級網絡和企業級網絡兩種類型，而這兩種類型目前在國內外已經都開展了實踐。

運營商級低功耗廣域網絡先行者：應用眾多，規模待突破

幾乎全球所有主流運營商都有商用低功耗廣域網絡的計劃，需要相當規模的投資來支持，不過網絡開通后的運營才是最為重要的。韓國SK電信是全球首個實現LoRa網絡全國覆蓋并商用的運營商，從全面商用至今已過去一年時間，其運營效果值得全球其他運營商借鑒。臺灣知名科技媒體DigiTimes近期對SK電信運營一年的結果進行采訪和總結：

SKT于2016年7月4日正式在韓國推出LoRa物聯網全國網絡服務，在韓國以每月350~2,000韓元（約0.31-1.77美元）可使用100kb-100MB數據傳輸量的低月套餐資費制度，提供智能電力檢測器、特殊人員定位、防盜扣等多元物聯網服務。

SKT表示，1年內LoRa物聯網服務已突破70項。LoRa服務推出6個月內就增加了22項物聯網服務，7個月后增加了位置追蹤黑盒子、太陽能電力表等48項服務，已提早達成年初訂立的推出50項新服務的目標。

SKT上半年確保約10萬名LoRa用戶，因為使用物聯網服務的每位用戶會連結多元裝置，但距離SKT預估的年底前裝置連接量超過400萬的目標仍有一段距離。

SKT也將持續升級物聯網整體服務，正在考慮商用化LTEcat. M1服務，低數據用量服務采LoRa、中大用量服務采LTE cat. M1等，借以加強獲利模式。

其中的幾個數字值得注意：SK電信LoRa網絡推出70項服務，上半年月10萬用戶，與年底連接數超過400萬的目標有一段距離。也就是說，一年以來，基于SK的LoRa網絡已有70類應用，用戶數10萬意味著平均每項應用會有1400個用戶，考慮到用戶的集中度，一些應用的用戶數量可能超過一萬個，這個用戶量級還是比較高的；不過，每個用戶的終端數就非常有限，雖然SK沒有公布總的連接數，但根據目前還未達到年底400萬的目標，平均單個用戶的連接數是低于40個的，這個連接數量遠遠沒有形成規模效應。

低功耗廣域網絡商用初期主要服務于To B類用戶，而平均每個用戶不足40個連接數，讓運營商面對著非常分散化的群體。當然，在初期大部分用戶主要進行測試和示范應用，少量的連接數是合理的。從用戶數和連接數的對比可以看出，SK電信在LoRa網絡商用初期非常注重開拓應用的廣度。

用戶特征畫像與低功耗廣域網絡運營商

諸如SK電信這樣的先驅面對海量分散化的用戶群體形成規模化的困難，筆者曾在數月前一篇 《NB-IoT全面爆發增長？請勿將供給方的努力當作引爆的彈藥》 文章中提到，產業進展可能經歷三階段，目前主要是示范應用階段，而到了用戶開始主動推動的第二階段，用戶會從自己的特征出發，對于LPWAN運營商做主動的選擇。

我們從用戶角度出發，以用戶擬應用LPWAN方案的業務的地域分布和終端數量為縱軸和橫軸，構建用戶選擇LPWAN運營商的矩陣：

我們逐一對其進行分析：

（1）大范圍分布且終端量級較少

此類用戶一般只有少量的終端需要接入網絡，但這些終端都分布在城市不同角落或者全國不同地方。舉例來說，對一些惡劣環境中特定數據的監測，如在容易發生山體滑坡的地方安裝傳感器監測數據，在很大的范圍內只需少量傳感器即可。此時，專為這些少數的傳感器部署一張企業級專用網絡的成本太高，網絡利用率也太低，而主流運營商部署的全網覆蓋的LPWAN網絡就成為最好選擇。

（2）小范圍分布且終端量級較少

此類情況下，如果終端數量確實非常少，由于沒法形成規模經濟的原因，大部分用戶可能會選擇運營商級網絡，因為運營商級網絡可以做到即插即用。不過，有些用戶需要從整體上考慮成本收益，如果通過部署自有的一張企業級專用LPWAN網絡，雖然只有少量終端接入，但面向的是業務轉型、核心資產管理、保密數據傳輸等應用的話，專用網絡或許是最好選擇。

舉例來說，某部隊需要對靶場打靶數據進行監測和統計，來提升軍事管理效率，雖然槍靶數量有限，但還是會選擇在靶場部署一個小型專用的廣域網絡。當然，由于產業鏈充分競爭，目前部署小范圍的企業級LPWAN網絡的成本已大幅降低。所以這一類用戶對于LPWAN網絡的選擇是運營商級網絡占絕大多數，企業級網絡只有很小一部分。

（3）大范圍分布且終端量級較大

這樣的用戶群體較多，比較典型的是一些消費類產品、貿易型產品等，同一個企業的產品會出現在城市、全國甚至全球各地。當產品生產企業希望對自己出廠后的產品進行追蹤和產品生命周期管理時，對于低功耗廣域網絡的需求就比較明顯。

此時，一張全國覆蓋甚至在全球多地有網絡部署的運營商成為用戶的首選。我們看到各城市街頭大量的共享單車將成為LPWAN最先落地的規模化應用領域，各類家電也在開始研發LPWAN產品，都會接入運營商級網絡。

不過，對于一些雖然廣泛分布，但在每個地方相對集中的終端類型，也有可能采用企業級LPWAN網絡。這種情況更多出現在擁有全國甚至全球業務的跨國企業中，如在各地擁有倉儲、碼頭貨柜，自身也有實力在各地業務集中地建設企業級網絡的實力。當然，此類用戶相對來說較少，因此也只有少量用戶會選擇企業級網絡。

（4）小范圍分布且終端量級較大

此類用戶群體是企業級LPWAN網絡的主要的用戶，當然運營商級網絡也可以為其提供服務。舉例來說，對于燃氣、水務等城市公共事業企業來說，其所擁有的可接入終端數量很多，而且終端都相對集中分布，則可以采用企業級網絡對所有集中區域進行覆蓋，這張網絡的所有權也在自己手里，保證了自己掌握了所有業務和數據。類似的還有一些工業、物流、醫療等領域的資產管理。不過，用戶也完全可以和全國性的運營商或城域網運營商合作，以虛擬專線的形式為其提供接入服務。

當然，終端的量級和分布的范圍都是一個相對的概念，對于每一個用戶都不一樣，每一個用戶都有一個臨界點，在臨界點以下是小范圍和小規模，臨界點以上是大范圍和大規模。這個臨界點則是用戶對其收益成本等因素綜合考察后的結果，未來不論是提供運營商級還是企業級的低功耗廣域網絡解決方案廠商，需要將用戶的臨界點納入考核范疇，為用戶提供合適的網絡接入方案。